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【开局起步】市场+技术联动,航天电科协外配套市场“刨”出大订单

发布时间:2021-03-26   

子规唱声声,犁人不息耕。春还是那个春,田间地头是农耕的犁人,而电科的“犁人”在市场的“田地里”开疆拓土,为经营增长再添新动能。在开局之季,航天电科公司协外配套产品迎来了良好开端:接连收获两项订单,金额累计超6200余万,其中一项产品的竞标成功,意味着获得重点目标客户的配套入场券、全新领域的研制探索。

电科抢占市场新领地,刷新客户名录,与“犁人”深耕分不开,更重要的是,拓荒的“锄头”变成了“市场+技术”联动的新模式。

“传话筒”到引荐人,畅通双向交流

在技术人员思维中播撒市场“种子”,在市场人员行动里转化技术“结果”。

为了让技术人员市场意识内化于心,公司、主体部门采取多层活动。制度为先,将市场开发重点任务划拨到部门,细化指标并与个人绩效奖励直接挂钩,研究所三室主攻协外配套产品技术市场化;队伍为要,研究所三室在4个月内不间断开展周例会,公司领导参会,宣贯“先有市场,再有产品和技术的价值”理念;行动为主,于岗位实践做到外化于形,设计师1个月跟客户通话不低于2小时、参与商务礼仪培训、赴客户单位进行技术研讨、参与市场推介会。

构筑渠道促进知识流动和技术成果转化,公司、市场部做到内外兼并。对内细化业务板块采取区域化人才管理,建立更精细化的综合信息分析体系,及时分析现有市场信息,承担牵引研发和生产两条主线的重任;对外不断优化市场营销布局,扩大服务网点,相关领导带头赴西安、洛阳、北京、西南地区等多地开展专业能力推介会,寻求配套机会,目前已有8家单位抛来“橄榄枝”,生产计划排产到8月。

从传话筒到引荐人,交流方式从中心型向三角形模式转变。正如市场部部长邓君所说:“之前部门更像一个传话筒,而现在,我们只需要把桥搭好,进行引荐后便逐渐退出。”需求直接对话技术,技术直接响应客户,以顾客为中心,才能提升商业成功、合作共赢的几率。

“窗外人”到参与者,跨越观念“围墙”

在市场具有开放性的今天,技术人员已无法“两耳不闻窗外事,一心只做技术人”。

市场之路的契机叩开了观念之窗。在该竞标项目中,代善强作为技术负责人,仅3人的技术团队都是首次参与竞标,方案竞标、实物比测于他们而言都是陌生的字眼。在此之前,他们只需要安心做着研发,待在自己熟悉的试验室,如象牙塔般不受外界干扰,也不主动跨出,对市场开拓的态度用四个字“与我无关”足以概括。但经历此次竞标,历时3个月,与客户的50余次直接间接对话,他们的观念悄然发生改变。

“不足”而后勇。21万余字的技术文件,代善强和团队在寻求市场部、财务部的协助配合下,耗时1个月,竞标方案顺利完成并获得了通过。接着,由于缺乏比测经验,耗时2月有余的实物制产,到现场才发现对比其它参赛单位,没有准备样品以应对突发情况和产品损耗,代善强说,“没有切身体验过,所以存在盲区,根本没想到”。得益于前期相似产品所积累的技术经验,最终关键技术功能验证赢得了考核方与客户的认可,竞标成功。但过程中心理素质跟不上、出现细节失误无法快速反应等事实,不由地推着从业8年的代善强思考,自己需要主动走出去。

让人才走出去,以外力助推内生动力。开拓眼界攻破盲区,增加同行沟通、良性竞争的机会,突破同单位同质性高、科研思路较为统一,难以产生思想碰撞的局限。以代善强为代表的一批技术人才们将不断在市场蓝海里驰骋,扩大朋友圈,取长补短,能够在交互中沉淀技术,破而成长。

市场和技术匹配和互锁,是一场双向互动,需要一种如身使臂、如臂使指的力量,从高层到基层,从部门到个人,不断铺就市场化道路发展技术创新,电科将以此刻为起点,不只于此,不止于此。

(李海燕)

 

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